娄韶山：与四大商业巨头的故事

      娄韶山的故事，是从给巨头写邮件开始的。

      给柯达写，给索尼写，给EMS总局写，给联通总部写……

      一来一往间，娄韶山的浙江绿森数码，悄然从十来万元的网店，长成了十亿元产值的“小巨头”。

      给大牌相机公司发邮件

      成为柯达国内首个网络经销商

      2003年，偶然接触到网上销售后，当了多年公务员的娄韶山，其骨子里的创业激情迸发了出来。

      “我一开始只是个纯粹的消费者，通过8848网站购买上网卡。后来8848倒闭了，而我从一个消费者的角度发现网络蕴藏着巨大的商机，于是转变成了一个创业者。”娄韶山说，当时他注意到美国的互联网交易已经形成相当规模，国内的当当网、卓越网等交易类网站也发展火爆，且利润空间相比于实体店更大，“这事情可以做”。

在他看来，国内第一批B2C创业者的勇敢尝试，掀起了中国网上零售市场的第一波浪潮，普及了市场，培育了消费者，其后才有了他们这些所谓“第二批B2C创业者”的今天。

      因为自己是一名摄影爱好者，他最初想到的是让当时刚流行起来的数码相机直接在网上面对客户。于是，他以个人名义试着给柯达、佳能、尼康、富士等相机主流品牌的总公司发电子邮件。而在2003年，几乎没有数码产品的商家想到要在网上销售。

令人难以置信的是，当年8月刚刚进入中国的柯达总公司居然很快回复了他，应允让他成为国内第一个网络经销商。这也让绿森在相当长一段时间内成为柯达销售体系中唯一一家网络销售商，并享受柯达400电话咨询直接推荐购买等“特权”。

      跑到EMS总局洽谈

      全国首推千余个城市代收货款

      天上掉馅饼了？就捡呗。娄韶山随即正式创立绿森数码，主打数码相机网络销售。

      2003年前后，正逢新浪、网易、搜狐三大门户网站开设推广网络商城，并大幅倾斜广告资源，为初创期的他提供肥沃的创业土壤。与此同时，为了让客户放心，他还跑到EMS总局去洽谈，实现在全国首推1000多个城市的代收货款。

2004年，娄韶山正式辞职下海。到2005年，绿森数码仅柯达相机最高的一个月就卖出了800多万元，占其国内总销售额的4%左右，而当时柯达在国内的经销商数量就达到四五百家。

      此后，随着门户网站商城的颓势渐现，娄韶山果断转变成独立网站，而当初与他同时入驻门户网站的三十来家供应商几乎全军覆没。尽管经历2005年之后多年的网络销售价格战竞争，绿森年销售额仍强势攀升，到2007年突破1亿元，年度增幅达到90%。

然而，随着数码相机的逐渐普及，娄韶山也感受到了“成长的烦恼”。百货、鞋服……这些网络销售的热门货，绿森也曾尝试引入过。不过这些产品因为色差、尺码、客户爱好等原因，在网上销售时被接受程度不高，卖点只能是降价。

      最终的决定来得不容易：专注数码，选择核心产品；多看少动，整合各类资源——一句话，只做数码电商零售平台。

      接触联通总部

      成其线上业务的全国合作伙伴

      确定大方向后，娄韶山将目光投向了2008年左右数码领域最热门的智能手机。

      然而，这却让娄韶山感受到了“隔行如隔山”的无力。试过照搬数码相机网络销售直接找厂商的做法，也试过去找渠道商，但最后发现都不行：面对手机这样销售壁垒分明的成熟行业，绿森介入得不占一点成本优势。

      如何才能像在数码相机领域一样，掌握手机行业供应链的制高点？娄韶山一笑：“你可能不知道，国内80%以上的手机销售是由手机运营商垄断的。”

      简单一句话，背后却是无尽的付出和思考。采购经理徐栩是2008年进入绿森的，在她眼中，娄韶山才是绿森全公司最勤快的“员工”。“一般都是最早来、最晚走，周末两天也几乎都耗在公司。”徐栩说。

      经过多年摸索，2010年，绿森接触到了联通总部。凭借此前与各大银行总行多方合作以及成熟的渠道优势，最后成为联通线上业务的全国战略合作伙伴。

      依靠与联通合作提供购机话费补贴的强大攻势，绿森的手机业务2011年取得爆发式增长，并逐渐占据总销售额中70%左右的份额，带领年销售额从2亿元一跃而至4亿元。此后，绿森陆续成为电信全国战略合作伙伴、移动在全国部分省市的合作伙伴。截至目前，绿森和京东，是仅有两家身在运营商体系内的网络零售商。

      “在数码产品产业链中，我们很清楚自己的位置，上游是品牌厂商，旁边是支付和物流，下游是消费者，绿森就一门心思做好渠道商，把上下游和周边服务行业的资源充分整合利用，给消费者提供良好的网上购物体验、相对低的价格以及优质的服务。”娄韶山说。

      与阿里通信合作

      开展虚拟运营商业务打通流程

      2013年，绿森年销售额10亿元。在国家商务部公布的2013-2014年度电子商务示范企业名单，温州绿森数码作为国内主流的3C购物类电子商务平台强势入选。这也是绿森继2011年入选首批示范企业后再度入选。

      “数码是个高速发展的高风险行业，我们必须时刻接收各类资讯，去选择企业发展的机会。”娄韶山透露，最近他们正在与刚起步的阿里通信开展虚拟运营商业务的合作。

      有意思的是，娄韶山用的是“选择”，而非“寻找”。这位70后的年轻总裁笑得带了点自豪：以数码相机为例，除了国美、苏宁等大型卖场以及京东等电商巨头，在专营数码的电商中，绿森的零售规模足可列全国前五。这也让更多的业务开始找上门来，比如阿里通信。

      事实上，运营商业务绿森一直在做，与联通、电信、移动的合作也带来了办理合约等长期分红业务，但传统业务上线往往突破不了“本人现场认证”这个瓶颈。此时，带着支付宝而来的阿里通信，让基于个人实名认证的支付宝突破了长期以来的运营商线上业务瓶颈。流程顺了，接下来的事情就好做了。

      娄韶山认为，这将改变以往仅是在网上充话费的单纯业务模式，成为未来通讯行业的制高点。目前，绿森杭州分公司已经转型成为运营商线上业务专营部门。

      产品经理董清华陪着绿森走过了十周年，在这位“80后”看来，绿森能在十年里从十万元的数码零售“小舢板”跃升至十亿元级的“航空母舰”，正源自于娄韶山带领的团队不断地创新。比如绿森首创了数码套餐式销售，独创了延长一年乃至两年保修，最近又独创性地与顺丰合作免费上门取件保修。“几乎每次推出新服务都会有人质疑会不会对企业经营有损，但事实证明，这样不仅让客户买个安心，企业也并没有增加多少成本，结果是企业信用成倍增长，带来业界最看重的回头客。”

      未来，这家从温州起步的数码电商龙头企业依然选择把总部放在温州。“电商行业的特点就是集合各地优势资源，将产品成本降到最低，把产品卖给顾客。因此，绿森把呼叫和研发中心放在人才集聚的成都，把供应链管理放在品牌商云集的北京，把营销中心放在营销水平高的上海，温州总部就像大脑，随时发出指令，指挥各地动作。”娄韶山说。